Знакомство с собеседником продажи

Часть Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта.

собеседник вдруг рявкает: «А вам что за дело!» — или А ведь по сути формула знакомства проста как мир: Добрый день! Меня зовут Мария Шевцова. Этапы продаж: установление контакта. Этапы продаж: Этап 1. Изучая процессы восприятия информации человеком, ученые доказали, что человек . Мы звоним не для того, чтобы продать, а для того, чтобы сделать собеседника более счастливым (проверить, есть ли у него в этом потребность) путем.

Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, — работа на контрасте. Вам удобнее решить все сейчас или потратить время, чтобы приехать еще раз?

Вы хотели бы купить самые дешевые туфли или те, которые при этом еще будут удобными? Скажите, вам важна цена товара как таковая вопрос посреднику или то, сколько вы сможете на нем заработать? Вам важна только цена или качественные характеристики тоже имеют значение? Альтернативный вопрос при ограниченном выборе. Нет ничего глупее, чем спросить клиента: Поэтому если у вас ограниченный выбор каких-либо условий, моделей, схем работы, времени для встреч и.

Многие из перечисленных вопросов вы встретите в других разделах. Один сотрудник хотел работать только с клиентами, которые были ему особенно интересны. Когда он попросил об этом руководство, то получил отрицательный ответ. Тогда он поставил вопрос иначе: Тогда сотрудник задал еще один вопрос: При проведении переговоров нам важно не только получить какую-либо информацию, но и оценить, насколько она соответствует действительности, а также узнать, в какой степени для клиента характерны открытость и честность.

Оценка достоверности информации В оглавление Определение достоверности ответов и предоставляемых сведений является сквозной методикой, которую следует применять в ходе всего этапа переговоров: Человек часто дает социально-желательные ответы или демонстрирует социально-желательное поведение.

В обычной жизни мы настолько привыкли так поступать, что не отдаем себе в этом отчета. Например, коллега на бегу спрашивает вас: Редко кто-то станет подробно рассказывать о своих делах.

Большинство из нас хотят, чтобы это оценили и заметили. Но кто напрямую скажет начальнику: Существуют вещи, о которых не принято говорить, а также нормы поведения, ограничивающие нас в свободе высказываний. Таким образом, даже в обычной жизни мы конструируем или каким-либо образом искажаем реальную картину. Конструирование Конструирование — это моделирование ситуации с тем, чтобы представить ее в социально-приемлемом или выгодном для себя свете.

Конструирование не тождественно дезинформированию или тем более лжи. Это более сложный и тонкий процесс, с большим числом вариаций. Мы говорили о том, насколько важны долгосрочные отношения с клиентом, поэтому пришли к соглашению, что нельзя даже с рациональной точки зрения продавать клиенту то, в чем он в итоге разочаруется.

Но не все это понимают. И некоторые все же пытаются обмануть клиента. Мы можем разделить конструирование на два типа: Выявить отрепетированное конструирование сложно, так как оно практически не дает невербальных и вербальных отклонений от нормальных для клиента речи и поведения об этих отклонениях мы поговорим чуть позже. Существует несколько правил, которые помогают нам свести такое конструирование к минимуму: Избегайте так называемых типичных вопросов.

Старайтесь даже привычные вопросы о кредитной истории, о тех или иных намерениях клиента облекать в завуалированную форму. Пользуйтесь информацией, которую вам дает понимание основных метапрограмм клиента этому посвящен специальный раздел в книге. Большинство людей готовят и заранее репетируют ответы именно на болезненные и неприятные для них вопросы.

Постарайтесь подойти к той же теме позитивно, и вы получите более достоверную картину. Подобный метод сбивает с толку и мешает клиенту понять, что именно оценивается в данный момент. Например, задавая подряд четыре-пять вопросов о платежной дисциплине пусть и с разной формулировкойя невольно заставляю клиента обратить особое внимание на эту тему, и в большинстве случаев это исказит адекватность предоставляемой информации со стороны клиента.

Возвращайтесь к сомнительной теме несколько раз, делайте это по-разному. Аналогично следует поступить и в ситуации резкого увеличения темпа речи клиента в рамках обсуждения определенной темы.

Как правило, на подсознательном уровне мы стремимся как можно быстрее пройти сложный участок, в котором не уверены, но сценарий которого придуман заранее.

Задавая вопросы повторно, большего эффекта можно добиться, если вернуться к этому вопросу не сразу, а через некоторое время и в другом контексте.

Бизнес-нетворкинг, или Как заводить полезные знакомства – Genius Marketing

Конструирование в ходе переговоров возникает, когда клиенту задают вопросы, к которым он не готовился заранее, но по каким-то причинам осуществляет конструирование. Такие моменты отследить гораздо легче: Однако следует помнить, что первые два из перечисленных признаков могут также свидетельствовать о том, что вопрос заставляет человека довольно напряженно думать и анализировать. Таким образом, если вы задаете сложные вопросы или обсуждаете стратегически важные моменты, не стоит обращать внимания на первые два изменения поведения и речи.

В ситуации, когда человек на ходу придумывает, как лучше подать информацию, у него уходит определенное время на обдумывание. Как следствие возникают паузы. Обратите внимание, что нужно сравнивать быстроту речи в этот момент с темпом, характерным для этого человека в обычной ситуации, а не со своим темпом или каким-то эталоном. Важно помнить, что для каждого из нас характерна своя скорость речи, этот параметр как таковой в ходе оценки дезинформации или конструирования ничего нам не дает.

Резкое увеличение количества слов-паразитов вот, значит, как бы, это, мм и пр.

  • 7 способов познакомиться с клиентом на мероприятии
  • Бизнес-нетворкинг, или Как заводить полезные знакомства
  • Часть 16. Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта.

Механизм возникновения этого явления схож с изменением темпа речи в предыдущей ситуации. В данном случае человек заполняет паузы словесным мусором. Так же как и в первом случае, важно сравнивать именно количество слов-паразитов в данной ситуации с их обычным количеством в речи данного конкретного клиента. Косноязычный человек вовсе не обманщик: А вот поведение клиента, который говорил на литературном языке и вдруг стал сыпать словами-паразитами, заставляет задуматься и проверить эту тему еще раз через некоторое время.

Слова-проговорки — это слова, которые сигнализируют о низкой степени уверенности в высказанной мысли, а также о неосознанном желании перестраховаться.

Данные слова указывают на то, что человек чувствует себя неуверенно или что он не готов нести ответственность за свои слова. Если слова-проговорки характерны для речи клиента в целом или только для блока ответов, выявляющих оценку потенциала своей компании, то такая ситуация свидетельствует о его заниженной самооценке. Данная ситуация ни в коем случае не означает конструирование или дезинформирование, а лишь неуверенность в истинности сказанного.

Курсивом выделены слова-проговорки, которые снижают степень доверия к информации, предоставленной клиентом. Из рассказа руководителя отдела продаж о новых рекламных материалах: Такой комментарий заставляет нас усомниться в том, что руководитель отдела продаж действительно высоко оценивает профессионализм сотрудников рекламного отдела в целом или качество буклета в частности.

В действительности такой ответ свидетельствует о том, что отдел продаж был недоволен уровнем рекламных материалов, но руководитель не имел возможности кардинально повлиять на ситуацию. Конечно, выступая перед партнерами, он не мог выразить свое действительное отношение к уровню буклета и профессионализма специалистов рекламного отдела, но такой вывод легко следует из формы изложения мысли.

Невербальное поведение человек контролирует с большим трудом, именно поэтому мы часто выдаем себя на этом уровне общения. Однако следует быть осторожным при выявлении конструирования на основе невербального поведения: По крайней мере специфические жесты, закрытые позы, покраснение кожи, учащенное дыхание, общая скованность — все это может с таким же успехом свидетельствовать о волнении, как и о стремлении ввести партнера по переговорам в заблуждение.

Конечно, наблюдение за глазными паттернами. Однако очень важна изначальная калибровка паттернов, характерных для конкретного клиента, так как абсолютно типовых паттернов не существует, а также четко усвоенный навык наблюдения и выявления паттернов.

В связи с этим актуален совет: И наконец, признаки конструирования, которые характерны и для импровизации, и для домашней заготовки: Уход — подмена одного ответа другим, близким по содержанию Уход возникает тогда, когда один из участников переговоров пытается скрыть какую-либо информацию, так как она неблагоприятна для него или, по его мнению, не соответствует социальным ожиданиям. Уход — более важный сигнал проблемной зоны, чем рационализация.

Рационализация — усложнение ответа на поставленный вопрос, который не дает реальной информации Рационализация возникает или в момент конструирования, или в момент замены реальной информации ложной и является сигналом проблемной зоны, на которую следует обратить внимание.

Таким образом, существует множество факторов, от которых зависит, какой именно ассортимент можно или нельзя считать максимальным. Рациональные ответы могут быть хорошо продуманы и подготовлены, поэтому всегда нужно отслеживать их появление в речи. Существует еще один метод, позволяющий оценить искренность клиента. Этот метод заключается в использовании так называемых провокативных вопросов.

Они построены таким образом, что человек не может ответить отрицательно на все эти вопросы, говоря при этом правду. Возникали ли у вас затруднения со сбытом? Бывает ли так, что ваши продавцы не могут ответить на все вопросы дотошного клиента? Как вы считаете, можете ли вы стопроцентно гарантировать продажу именно этого ассортимента и в эти сроки?

Если в ходе переговоров задан такой вопрос, то можно предположить, что, давая положительный ответ, клиент не совсем искренен или что он действительно исключение из общего правила по одному этому моменту. Комбинируя все методы, которые мы рассмотрели, можно успешно проверить и оценить достоверность предоставляемой нам информации, а также определить степень открытости клиента. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации Успех общения определяется не тем, что вы хотели сказать, а тем, как вас поняли.

Обратная связь — это реакция собеседника на нас и наши слова.

Как заводить знакомства, которые будут полезны бизнесу

Она включает в себя понимание и оценку. Зачем нужна обратная связь во время переговоров и презентации, ведь можно просто хорошо подготовиться и провести их по запланированной схеме? Так-то оно так, но ведь может получиться, что вы собрали не всю информацию. Кроме того, если это первые переговоры, то вы просто не могли предусмотреть абсолютно все особенности своего собеседника.

Поэтому получение обратной связи и техника активного слушания позволяют лучше понять собеседника и дают нам возможность скорректировать действия в зависимости от его типажа, реакций и появляющихся дополнительных потребностей.

Кроме того, всегда есть вопрос приятия — неприятия на личностном уровне, а также определенные барьеры в общении, которые мы рассмотрим позже и которые обратная связь позволяет вовремя выявить и даже предотвратить.

Итак, каким же образом мы можем получать обратную связь от собеседника во время переговоров и презентации? Способы получения обратной связи Существует несколько способов получения обратной связи: Вариантов много, обращайте внимание на появление слов, которые не свойственны лексикону собеседника.

Эти слова сигнализируют о том, что клиент позитивно или негативно воспринял и отреагировал на вашу последнюю фразу. А дальше вам и карты в руки: Главное, о чем следует помнить: Наблюдение за тем, поддерживает ли собеседник с вами зрительный контакт Это один из ярких признаков внимания — невнимания, усталости, скуки.

Зная все плюсы и минусы, можно совершать маневры и уходить от неудобных вопросов или. В данном случае будет проще, ведь никто не знает о человеке, лучше его. Презентация Если вы дошли до этого пункта, значит все идет хорошо. Собеседнику интересна ваша кампания, иначе он бы уже прекратил диалог. Выявив потребность — начинайте продавать. Только не сам продукт или услугу, а выгоду, которую получит покупатель.

Ведь никому не нужен неработающий телевизор. Покупая его, человек хочет смотреть на нем матчи любимой футбольной команды, а не просто поставить его для красоты.

В случае с девушкой, все немного сложнее. Ведь нельзя сказать в первые часы знакомства, что если она выберет вас — вы будете ходить в кино, кафе и полетите в Египет. Рассказывая о своих хобби, работе или отпуске вы уже вкладываете в ее голову информацию по которой она делает выводы о. Какие у вас буду взаимоотношения зависит от ваших с ней желаний. Будет это брак до конца жизни или легкая интрижка — решать.

Возражения Какая сделка проходит без сомнений? С девушками точно так же! А вот сомнения встречаются намного чаще. Это нормально, когда человек сомневается. И не нужно его уговаривать, вы только его оттолкнете.

На данном этапе человеку нужно помочь преодолеть эти сомнения. Вы конечно можете сами за него додумать, но лучше спросить в чем заключаются эти самые сомнения? И когда он вам ответит, вам останется только парировать возражения фактами, аргументами и цифрами. А против упрямого факта не попрешь. Закрытие сделки Заключительный этап на котором просто нельзя оплошать. Ведь будет обидно дойти до сюда и не получить номер телефона, верно?

Самый действенный способ — дать клиенту выбор. Точнее создать иллюзию этого самого выбора. Понятное дело, что вы не просто так подошли поболтать. Но дайте человеку выбирать самому.

Продажа, как знакомство с девушкой / Habr

Это очень приятно, вы ведь тоже любите принимать решения самостоятельно? Просто помогите ему решиться. В случае с нашей девушкой это может звучать примерно так: Если это так, я бы с удовольствием записал твой номер и повторил сегодняшний вечер. Как ты на это смотришь? По факту вы сказали очевидные вещи. Только против фактов на которые вы обратили внимание не попрешь.

Поэтому в большинстве случаев вы получите желаемое.